Jak analýza historických dat o cenách přepravy pomáhá sjednat lepší sazby. Průvodce cenotvorbou pro speditéry na evropském trhu.
V logistice, zejména na dynamickém spotovém trhu, jsou informace o cenách tím nejcennějším aktivem. Rozdíl několika desítek eur za přepravu může znamenat rozdíl mezi ziskem a ztrátou. Speditéři, kteří spoléhají pouze na svou intuici nebo aktuální nabídky na dopravních burzách, se vystavují riziku. Skutečnou konkurenční výhodu přináší datově podložené rozhodování pomocí analýzy historie přepravních sazeb v CRM systému.
Historie sazeb v CRM
Konec dohadování, nástup datové analytiky
Moderní logistický software automaticky ukládá obrovské množství cenových dat z tisíců realizovaných přeprav. Jakmile dispečer nebo obchodník dostane poptávku na novou přepravu, například z Mnichova do Varšavy, CRM systém okamžitě zobrazí historický kontext:
Za kolik jsme tuto trasu prodávali zákazníkům v minulosti?
Za kolik jsme si na této trase dokázali nakoupit kapacitu od dopravců?
Jak se cena mění v závislosti na ročním období nebo dni v týdnu?
Tato data jsou vizualizována pomocí přehledných grafů. Obchodník tak nevaří z vody. Zná průměrnou marži, ví, jaká je minimální akceptovatelná cena, a dokáže zákazníkovi nabídnout přesnou, tržně odpovídající sazbu během několika sekund.
Vyjednávání s dopravci
Historie sazeb není užitečná jen směrem k zákazníkům (prodej), ale i směrem k dopravcům (nákup). Když dispečer vyjednává o ceně s dopravcem, má díky CRM systému v ruce tvrdá data. Může rychle zjistit, jakou cenu si tento konkrétní dopravce účtoval za podobnou trasu minulý měsíc, nebo jaká je průměrná sazba ostatních spolehlivých dopravců na daném úseku.
Tento asymetrický přístup k informacím dává speditérovi obrovskou výhodu při vyjednávání, pomáhá mu bránit se proti neopodstatněnému zvyšování cen ze strany dopravců a zajišťuje mu ochranu jeho provozní marže.
Predikce vývoje cen
Nejpokročilejší systémy jdou ještě dál. Díky využití algoritmů strojového učení (AI) dokážou nejen analyzovat historii, ale i předpovídat budoucí vývoj cen s ohledem na vnější faktory, jako jsou ceny pohonných hmot, nedostatek kapacit na trhu nebo legislativní změny (jako je zvýšení mýtného). Schopnost nabídnout klientovi přesnou kalkulaci na projekty, které se uskuteční až za několik měsíců, činí z průměrného speditéra strategického partnera.