Cum analiza datelor istorice privind prețurile de transport ajută la negocierea unor tarife mai bune. Un ghid de tarifare pentru piața europeană.
În logistică, mai ales pe piața spot extrem de dinamică, informațiile despre prețuri sunt cel mai valoros atu. O diferență de câteva zeci de euro la un transport poate însemna diferența dintre profit și pierdere. Expeditorii care se bazează doar pe intuiție sau pe ofertele curente de pe bursele de transport se expun la riscuri semnificative. Un avantaj competitiv real se obține prin luarea deciziilor bazate pe date, folosind analiza istoricului tarifelor de transport într-un sistem CRM.
Istoricul tarifelor în CRM
Sfârșitul ghicitului, era analizei de date
Software-ul logistic modern salvează automat cantități uriașe de date despre prețuri din mii de transporturi efectuate. Imediat ce un dispecer sau un agent de vânzări primește o cerere pentru un transport nou, de exemplu de la București la Viena, sistemul CRM afișează instantaneu contextul istoric:
La ce preț am vândut această rută clienților în trecut?
Cu cât am reușit să cumpărăm capacitate de la transportatori pe această rută?
Cum variază prețul în funcție de sezon sau de ziua săptămânii?
Aceste date sunt vizualizate cu ajutorul unor grafice clare. Astfel, agentul de vânzări nu mai lucrează "în orb". El cunoaște marja medie, știe care este prețul minim acceptabil și poate oferi clientului un tarif precis, aliniat pieței, în doar câteva secunde.
Negocierea cu transportatorii
Istoricul tarifelor nu este util doar în relația cu clienții (vânzare), ci și în relația cu transportatorii (cumpărare). Când dispecerul negociază prețul cu un transportator, are argumente solide datorită sistemului CRM. Poate verifica rapid ce preț a cerut acest transportator pentru un traseu similar luna trecută sau care este tariful mediu al altor transportatori de încredere pe respectiva porțiune.
Această asimetrie informațională oferă expeditorului un avantaj uriaș în negocieri, ajutându-l să se apere împotriva creșterilor nejustificate de preț din partea transportatorilor și asigurându-i protecția marjei operaționale.
Predicția evoluției prețurilor
Cele mai avansate sisteme merg și mai departe. Prin utilizarea algoritmilor de machine learning (AI), acestea pot nu doar să analizeze istoricul, ci și să prezică evoluția viitoare a prețurilor, ținând cont de factori externi precum prețul combustibilului, lipsa de capacitate de pe piață sau modificările legislative (cum ar fi creșterea taxelor de drum). Abilitatea de a oferi unui client o estimare precisă pentru proiecte care vor avea loc abia peste câteva luni transformă un expeditor obișnuit într-un partener strategic.