Piyasa dalgalanmaları sırasında bile karlılığınızı korumanıza veriler nasıl yardımcı olur? Modern TMS/CRM sistemlerinde gizli maliyetleri ortaya çıkarma.
Yüksek bir ciro (satış hacmi), bir lojistik şirketini otomatik olarak sağlıklı yapmaz. Başarının gerçek ölçüsü, bireysel taşıma işlemlerinin karlılığıdır. Ancak bu, takibi zor değişkenlerin ardında gizlidir. Kar marjını "akıldan" (kafa hesabı ile) hesaplamak bugün artık yeterli değildir; yanlış bir hesaplama, şirketin müşterilerinin taşımalarını fiilen sübvanse ettiği (cebinden ödediği) bir duruma yol açabilir.
CRM'de kar marjı hesaplama
Tahmin ve Gerçeklik
Bir siparişi alırken, bir operasyon uzmanı (dispeçer) genellikle taşıyıcıdan (kamyoncudan) aldığı alış fiyatına (örneğin 1000 EUR) ve müşteriye sattığı satış fiyatına (1100 EUR) bakar ve 100 EUR'luk bir kâr kaydederek tatmin olur. Ancak bu brüt bir kârdır ve gerçek kârdan çok uzaktır.
Akıllı bir CRM/TMS sisteminde ortaya çıkması gereken gizli maliyetler şunlardır:
Yükleme veya sınır kapılarındaki gecikme veya bekleme maliyetleri (demuraj).
Sınır ötesi transferler veya döviz çevrimi (kur farkları) için banka komisyonları.
Faktoring faizleri (alacaklarınızı erken ödeme için devrediyorsanız).
Gecikmeli teslimat cezaları.
Lojistik yazılımındaki modern finansal analiz, tüm bu ek maliyetleri ve cezaları doğrudan belirli bir taşıma kartı (sefer dosyası) ile ilişkilendirebilir. Böylece, ayın sonunda yönetim sadece satış görevlilerinin veya dispeçerlerin iyimser tahminlerini değil, sert ekonomik gerçeği görür.
Bazı Müşteriler Neden Zarar Ettirir?
Derinlemesine veri analizi ilginç kalıpları ortaya çıkaracaktır. Örneğin, yıllık cironuzun %20'sini getiren en büyük müşterinizin aslında genel karlılığınızı düşürdüğünü göreceksiniz. Neden mi? Çünkü yükleme adreslerini son anda sürekli değiştiriyor, sürücüleri bekletiyor ve belgelerde ek değişiklikler talep ederek çalışanların inanılmaz miktarda zamanını tüketiyor. Bunun aksine, "sıkıcı", düzenli ve sorunsuz rotalara sahip küçük bir müşteri, net kârı en çok artıran kişi olabilir.
Bu analitik "aynalar", şirketlere müşterilerle müzakerelerde güven verir. Sizi gereksiz dolaylı maliyetlerle yükleyen müşteriler için fiyatları artırmanıza ve firmanızın gerçekten büyümesini sağlayan müşterilere indirimler sunmanıza olanak tanır.