Come l'analisi dei dati storici sui prezzi di trasporto aiuta a negoziare tariffe migliori. Una guida ai prezzi per gli spedizionieri nel mercato europeo.
Nella logistica, e specialmente nel mercato spot altamente dinamico, l'informazione sui prezzi è l'asset più prezioso. Una differenza di poche decine di euro per un trasporto può determinare la sottile linea tra profitto e perdita. Gli spedizionieri (forwarder) che si affidano solo al proprio intuito o alle offerte attuali sulle borse carichi si espongono a rischi considerevoli. Un vero vantaggio competitivo si ottiene prendendo decisioni basate sui dati, attraverso l'analisi dello storico dei prezzi di trasporto in un sistema CRM.
Cronologia dei prezzi in CRM
La fine delle stime, l'era dell'analisi dei dati
I software di logistica moderni registrano automaticamente enormi quantità di dati sui prezzi, derivanti da migliaia di trasporti effettuati. Non appena un operatore operativo o un commerciale riceve una nuova richiesta di trasporto, ad esempio da Milano a Monaco di Baviera, il sistema CRM visualizza immediatamente il contesto storico:
A che prezzo abbiamo venduto questa tratta ai clienti in passato?
A che prezzo siamo riusciti ad acquistare capacità dai trasportatori su questa tratta?
Come variano i prezzi in base alla stagione o al giorno della settimana?
Questi dati vengono visualizzati tramite grafici chiari. In questo modo il commerciale non lavora più "alla cieca". Conosce il margine di profitto medio, sa qual è il prezzo minimo accettabile e può offrire al cliente un preventivo preciso e in linea col mercato nel giro di pochi secondi.
Negoziazione con i trasportatori
Lo storico dei prezzi è utile non solo nei confronti dei clienti (vendite), ma anche nei rapporti con i vettori (acquisti). Quando il reparto traffico concorda un prezzo con un trasportatore, grazie al sistema CRM ha a disposizione dati concreti. Può verificare rapidamente quanto quello stesso trasportatore aveva chiesto il mese scorso per una rotta simile, oppure qual è la tariffa media di altri vettori affidabili sulla tratta interessata.
Questa asimmetria informativa fornisce allo spedizioniere un enorme vantaggio nella negoziazione, aiutandolo a difendersi da rincari ingiustificati da parte dei trasportatori e consentendogli di salvaguardare il proprio margine operativo.
Previsione dell'andamento dei prezzi (Prediction)
I sistemi più avanzati si spingono oltre. Grazie all'utilizzo di algoritmi di Machine Learning (Intelligenza Artificiale), non solo analizzano il passato, ma possono prevedere l'evoluzione futura dei prezzi considerando fattori esterni come i prezzi del carburante, la carenza di capacità sul mercato o i cambiamenti normativi (come l'aumento dei pedaggi autostradali in Germania o in Austria). La capacità di offrire a un cliente un preventivo accurato per progetti che avranno luogo tra diversi mesi trasforma un semplice spedizioniere in un partner strategico.