Cómo el análisis del historial de precios de transporte ayuda a negociar mejores tarifas. Una guía de fijación de precios para transitarios en el mercado europeo.
En logística, y especialmente en el dinámico mercado spot, la información de precios es el activo más valioso. Una diferencia de unas decenas de euros en un servicio de transporte puede trazar la fina línea entre el beneficio y la pérdida. Los transitarios (freight forwarders) que solo se fían de su intuición o de las ofertas actuales en las bolsas de cargas se exponen a riesgos considerables. Una verdadera ventaja competitiva se obtiene mediante la toma de decisiones basada en datos, analizando el historial de los precios de transporte en un sistema CRM.
Historial de precios en CRM
El fin de las suposiciones, la era de la analítica de datos
Los programas informáticos de logística modernos registran automáticamente enormes cantidades de datos sobre la fijación de precios, procedentes de miles de transportes realizados. En cuanto un operario de tráfico o un comercial recibe una nueva solicitud de transporte, por ejemplo de Madrid a Múnich, el sistema CRM muestra al instante el contexto histórico:
¿A qué precio hemos vendido esta ruta a los clientes en el pasado?
¿A qué precio hemos podido comprar capacidad a los transportistas en esta ruta?
¿Cómo varían los precios según la temporada o el día de la semana?
Estos datos se visualizan mediante gráficos claros. Así, el empleado ya no trabaja "a ciegas". Conoce el margen de beneficio medio, sabe cuál es el precio mínimo aceptable y puede ofrecer al cliente un presupuesto preciso y ajustado al mercado en cuestión de segundos.
Negociación con los transportistas
El historial de precios no solo es útil de cara a los clientes (ventas), sino también en la relación con los transportistas (compras). Cuando el departamento de tráfico negocia un precio con un transportista, dispone de datos concretos gracias al sistema CRM. Puede comprobar rápidamente cuánto cobró ese mismo transportista el mes pasado por una ruta similar, o cuál es la tarifa media de otros transportistas fiables en ese trayecto.
Esta asimetría de información da al transitario una enorme ventaja en la negociación, ayudándole a defenderse contra aumentos de precio injustificados por parte de los transportistas y permitiéndole salvaguardar su margen operativo.
Predicción de la evolución de los precios
Los sistemas más avanzados van un paso más allá. Gracias al uso de algoritmos de aprendizaje automático (Inteligencia Artificial), no solo analizan el pasado, sino que pueden predecir la evolución futura de los precios teniendo en cuenta factores externos como los precios del combustible, la escasez de capacidad en el mercado o los cambios normativos (como el aumento de los peajes). La capacidad de ofrecer a un cliente un presupuesto preciso para proyectos que tendrán lugar dentro de varios meses, convierte a un simple transitario en un socio estratégico.