Concurența în logistica europeană este în creștere. Învățați cum să construiți relații pe termen lung și să păstrați clienții folosind strategii moderne de CRM.
Pe o piață europeană a transportului de mărfuri extrem de competitivă, atragerea unui client nou este mult mai scumpă decât păstrarea unuia existent. În timp ce multe companii de expediție investesc resurse uriașe în achiziția de contacte noi, acestea neglijează potențialul enorm al vânzărilor recurente de la companiile cu care au mai colaborat. Implementarea corectă a unui sistem CRM (Customer Relationship Management) este absolut esențială pentru reținerea eficientă a clienților.
Retenția clienților în logistică
Distincția dintre clienții activi și inactivi
Primul pas către o retenție eficientă este să știți ce clienți au încetat să mai facă afaceri cu dumneavoastră. Majoritatea firmelor fără un sistem CRM realizează pierderea unui client abia la luni de zile după ce acesta a încetat să mai trimită comenzi. Un sistem CRM logistic avansat, cum ar fi CarGoPro, poate analiza frecvența comenzilor. Dacă un client care solicita în mod normal 10 transporturi pe lună nu mai plasează nicio comandă timp de 40 de zile, sistemul alertează automat managerul de vânzări (procesul de "trezire a clienților adormiți").
Această notificare timpurie oferă agentului de vânzări șansa de a-l suna pe client, de a se interesa de nevoile sale actuale și de a-i oferi condiții mai bune sau de a afla de ce a trecut la concurență înainte ca relația să se piardă iremediabil.
Comunicare personalizată
Logistica este o afacere bazată pe relații. Clienții dumneavoastră trebuie să se simtă ca niște parteneri, nu ca niște simple numere într-o bază de date. Un sistem CRM vă permite să înregistrați toate interacțiunile – de la e-mailuri și apeluri telefonice la rutele preferate ale clientului, cerințele pentru echipamente speciale pe vehicule, până la mici detalii personale (de ex. zilele preferate pentru încărcare). Când agentul de vânzări are tot istoricul colaborării într-un singur loc, comunicarea sa este mult mai relevantă și profesionistă.
Automatizarea asistenței de rutină
Pe lângă rezolvarea problemelor, este important să mențineți contactul cu clienții în mod continuu. CRM-ul vă permite să configurați campanii automate. De exemplu, trimiterea unei felicitări automate de ziua companiei, informarea cu privire la camioanele disponibile pe rutele preferate ale clientului sau un e-mail automat de solicitare a unui feedback după livrarea cu succes a unei comenzi critice.
Cu aceste instrumente, departamentul de vânzări se transformă din "receptori de comenzi" pasivi în manageri activi ai relațiilor cu clienții, crescând semnificativ rata de retenție (retention rate) și rentabilitatea generală a companiei.