Konkurencija Lietuvos ir Europos logistikos rinkoje auga. Sužinokite, kaip naudoti modernias CRM strategijas ir automatizavimą ilgalaikiams santykiams kurti.
Itin konkurencingoje Lietuvos ir Europos krovinių vežimo keliais rinkoje naujo kliento įgijimas kainuoja daug daugiau nei esamo išlaikymas. Daugelis transporto ir logistikos įmonių investuoja didžiulius resursus siekdamos pritraukti naujų potencialių klientų (leads), tačiau ignoruoja milžinišką pasikartojančių pardavimų potencialą iš klientų, su kuriais jau yra dirbę. Tinkamos CRM (Ryšių su klientais valdymo) sistemos įdiegimas yra absoliučiai lemiamas veiksnys išlaikant klientus.
Klientų išlaikymas logistikoje
Aktyvių ir pasyvių klientų atskyrimas
Pirmas žingsnis link veiksmingos išlaikymo strategijos – žinoti, kurie klientai nustojo su jumis dirbti. Dauguma įmonių, neturinčių CRM sistemos, kliento praradimą pastebi tik praėjus mėnesiams po to, kai jis nustojo siųsti užsakymus. Pažangi logistikos CRM sistema, tokia kaip CarGoPro, gali analizuoti užsakymų dažnumą. Jei klientas, kuris paprastai užsako 10 transportavimų per mėnesį, nepateikia nė vieno užsakymo per 40 dienų, sistema automatiškai įspėja pardavimų vadybininką (procesas, vadinamas „miegančių klientų žadinimu“).
Šis išankstinis įspėjimas suteikia prekybos atstovui galimybę paskambinti klientui, pasiteirauti apie jo dabartinius poreikius ir pasiūlyti geresnes sąlygas, arba išsiaiškinti, kodėl jie perėjo pas konkurentus, kol santykiai dar neprarasti negrįžtamai.
Personalizuota komunikacija
Logistika yra verslas, pagrįstas santykiais. Jūsų klientai neturėtų jaustis kaip skaičiai duomenų bazėje, bet kaip tikri partneriai. CRM sistema leidžia registruoti visas sąveikas: nuo el. laiškų ir telefono skambučių iki mėgstamiausių maršrutų, specialios įrangos transporto priemonėse reikalavimų (pvz., tentas ar šaldytuvas) ir net mažų asmeninių detalių (pvz., pageidaujamos pakrovimo dienos). Kai pardavėjas vienoje vietoje mato visą bendradarbiavimo istoriją, jo komunikacija tampa daug tikslesnė ir profesionalesnė.
Įprasto klientų aptarnavimo automatizavimas
Be problemų sprendimo, svarbu palaikyti nuolatinį ryšį su klientais. CRM leidžia nustatyti automatines kampanijas. Pavyzdžiui, automatiškai išsiųsti sveikinimą įmonės įkūrimo metinių proga, informuoti apie tuščius vilkikus populiariuose kliento maršrutuose arba automatiškai paprašyti įvertinimo (grįžtamojo ryšio) sėkmingai pristačius kritinį užsakymą.
Naudodamas šiuos įrankius, pardavimų skyrius nustoja būti pasyvus „užsakymų priėmėjas“ ir tampa aktyviu ryšių su klientais valdytoju, kas reikšmingai padidina klientų išlaikymo rodiklį (retention rate) ir bendrą įmonės pelningumą.