Cómo le ayudan los datos a mantener su rentabilidad incluso durante las fluctuaciones del mercado. Descubriendo costes ocultos en los TMS/CRM modernos.
Un elevado volumen de facturación no convierte automáticamente a una empresa logística en saludable. La verdadera medida del éxito es la rentabilidad de cada transporte individual. Sin embargo, ésta se oculta tras una multitud de variables difíciles de rastrear. Calcular el margen de beneficio "a ojo" ya no es suficiente hoy en día; un cálculo erróneo puede llevar a la situación en que la empresa esté subvencionando de facto (pagando de su bolsillo) los transportes de sus clientes.
Cálculo del margen en CRM
Estimación frente a realidad
Al aceptar un pedido, un gestor de tráfico a menudo se fija en el precio de compra al transportista subcontratado (por ejemplo, 1000 EUR) y en el precio vendido al cliente (1100 EUR), y anota satisfecho un beneficio de 100 EUR. Sin embargo, se trata de un margen bruto, que dista mucho del beneficio real.
Costes ocultos que deben aparecer en un sistema CRM/TMS inteligente:
Costes por retrasos o tiempos de espera en la carga (paralizaciones/demoras).
Comisiones bancarias por transferencias transfronterizas o conversión de divisas.
Intereses de factoring (si cede sus facturas para cobrar por anticipado).
Penalizaciones por entrega con retraso.
El análisis financiero moderno dentro del software logístico puede correlacionar todos estos costes adicionales y penalizaciones directamente con una ficha de viaje (expediente de transporte) específica. De este modo, a final de mes, la dirección no solo ve las optimistas previsiones de los comerciales, sino la dura realidad económica.
¿Por qué algunos clientes suponen una pérdida?
Un análisis de datos en profundidad revelará patrones interesantes. Descubrirá, por ejemplo, que su mayor cliente, que aporta el 20% de la facturación anual, en realidad está reduciendo su rentabilidad global. ¿Por qué? Porque cambia constantemente las direcciones de carga en el último momento, mantiene a los conductores a la espera y exige modificaciones adicionales en los documentos, consumiendo una cantidad increíble de tiempo de sus empleados. En cambio, un cliente pequeño, con rutas regulares y "aburridas", sin incidencias, podría estar aportando el mayor beneficio neto.
Estos "espejos" analíticos proporcionan a las empresas confianza en las negociaciones con los clientes. Le permitirán subir los precios a los clientes que le cargan con costes indirectos innecesarios, y ofrecer descuentos a aquellos gracias a los cuales su empresa crece de verdad.